หลายแบรนด์ติดกับดักคำว่า “โปร” ครับ อยากให้คนตัดสินใจเร็วก็ลดราคา แจกแถม ทำแฟลชเซลล์ แต่พอทำบ่อย ๆ ลูกค้าจะเริ่มชินและรอโปรอย่างเดียว พอไม่มีโปรก็เงียบ แถมกำไรบางลงเรื่อย ๆ ทั้งที่จริงความรู้สึก “คุ้ม” ไม่ได้เกิดจากส่วนลดเสมอไป มันเกิดจากความมั่นใจว่าเงินที่จ่ายแลกกับผลลัพธ์ที่ชัด ลดความเสี่ยง และประหยัดเวลาได้จริง การตลาดแบบไม่ใช้คำว่าโปรแต่ทำให้คนรู้สึกคุ้ม คือการขายด้วยคุณค่าแบบจับต้องได้ ไม่ใช่ขายด้วยการลดราคาให้ปิดไวครับ
ทำให้คุ้มด้วยการเล่า “สิ่งที่ลูกค้าจะไม่ต้องเสีย” มากกว่าพูดว่าได้แถมอะไร ลูกค้ารู้สึกคุ้มเมื่อเขารู้สึกว่าเงินที่จ่ายช่วยลดการเสียของเขา เช่น ไม่ต้องเสียเวลา ไม่ต้องเสียแรง ไม่ต้องลองผิดซ้ำ ๆ ไม่ต้องแก้ไม่จบ และไม่ต้องลุ้นว่าจะโดนทิ้งกลางทาง ถ้าคุณเล่าให้เห็นว่าใช้บริการแล้วจะลดความยุ่งตรงไหน ลดความเสี่ยงตรงไหน ลูกค้าจะรู้สึกคุ้มโดยไม่ต้องมีคำว่าโปรเลยครับ เพราะเขากำลังซื้อ “ความสบายใจ” และ “ความจบ” ไม่ใช่ซื้อของแถม
ทำให้คุ้มด้วย “ขอบเขตที่ชัด” และ “ผลลัพธ์ที่เห็นภาพ” มากกว่าคำโฆษณา
ความคุ้มจะเกิดเร็วมากถ้าลูกค้ารู้ว่าแพ็กนี้รวมอะไร จบตรงไหน และจะได้ผลลัพธ์แบบไหน เช่น ระยะเวลาในการส่งมอบ จำนวนรอบแก้ วิธีติดตามงาน หรือมาตรฐานที่ทำให้ไม่พลาด พอทุกอย่างชัด ลูกค้าจะรู้สึกว่าไม่ต้องเดา และการไม่ต้องเดานี่แหละครับที่ทำให้คุ้ม เพราะเขารู้ว่าจ่ายแล้วได้อะไรแน่นอน ไม่ใช่จ่ายแล้วต้องลุ้น
ทำให้คุ้มด้วย “ทางเลือกเริ่มแบบเสี่ยงน้อย” แทนการลดราคา ลูกค้าหลายคนไม่ได้อยากได้ถูกครับ เขาอยากเสี่ยงน้อย วิธีทำให้รู้สึกคุ้มคือให้ทางเลือกเริ่มแบบเล็ก เช่น แพ็กเริ่มต้นเพื่อเช็กก่อน แบ่งเป็นเฟส หรือให้ทดลองแบบจำกัดขอบเขต พอเขารู้ว่ามีทางเริ่มที่ไม่เจ็บ เขาจะกล้าตัดสินใจเร็วขึ้น และเมื่อได้ประสบการณ์ดี เขาจะอัปเกรดเองโดยไม่ต้องใช้โปรมาดันครับ
การตลาดแบบไม่ใช้คำว่าโปรแต่ทำให้คนรู้สึกคุ้ม คือทำให้ลูกค้าเห็นว่าจ่ายแล้ว “ไม่ต้องเสีย” อะไรบ้าง ทำให้ขอบเขตและผลลัพธ์ชัดจนไม่ต้องลุ้น และให้ทางเลือกเริ่มแบบเสี่ยงน้อยแทนการลดราคา เมื่อความคุ้มเกิดจากความชัดและความสบายใจ ลูกค้าจะซื้อเพราะเชื่อใจ ไม่ใช่ซื้อเพราะส่วนลด และธุรกิจจะโตได้แบบกำไรอยู่ ไม่ต้องเผางบกับโปรถี่ ๆ ครับ